别让“ 对错” 毁掉沟通

一次商务合作临近尾声时，关于终文案的拟定却出现了分歧。一方是我团队的小伙伴，另一方是客户也就是甲方。几轮沟通都没能达成一致，快到结项日期，分别来自双方的两句话猛然点醒了我，让我对沟通中的共识多了一些不同的体会。这两句像闪电一样的话是什么呢？
先说我的同事，她问我：“天真姐，我要怎样才能让客户知道我们是对的？”这个问题很有意思。在当下的工作中，我发现，对错这个思路在三个方面困扰着她。
，对错的思路造成了封闭的判断。因为当你觉得自己是正确的时候，就会在潜意识里断定对方是错的。试想，谁愿意成为错的那一方？更何况对方是甲方。当我们在沟通中希望说服对方的时候，往往会进入这样的误区，那就是我们总以为自己是对的，而且希望通过各种方式让对方看到我们的正确之处。事实是我们越说，分歧就越多。
第二，对错的思路源于信息量的不对称。甲方给出了很多修改意见，这些意见都建立在对方的经验之上，但是团队的小伙伴缺乏相关领域的知识积累，容易陷入自己正确的思维中，从而忽略了对方真正的意图。信息量的不对称，会导致双方在对错的判断上南辕北辙。
第三，对错的思路阻止了更多的可能性。对错是一个概念，但在沟通的过程中，是很少出现的。A 方案和B 方案可能只是70 分和90 分的区别，但对错是0 和100。如果太执着于对错，就很难看到另一方的可取之处，也就本能地关闭了更多的空间和可能性。
所以，后我给同事的建议是，首先，不要让对方觉得你是对的，而要让对方觉得你们是一样的。多给对方建议，少给对方意见。其次，恶补与方案相关的行业知识，尽量在短时间内缩短由于信息不对称引起的认知差距。后，将方案的细节进行反复比对，用进步和运动的观点来做梳理和确认。
另一边，我们来说说甲方。甲方告诉我：“你们改了好多遍，添加的内容没有一个是我想要的，删掉的地方又全部是我想保留的。”这句话，也特别有意思。我们分开来看看。
首先，甲方的意思是我们全部做了无用功吗？当然不是。我的判断是我们没有解决对方的核心需求，而在核心需求没有被解决的时候，其他努力就容易被忽视和否定。所以我问了对方一个问题：“什么是您一定要的？”对方总不能告诉我什么都不许动、什么都不能改吧。这指向的是关键的信息：对方的核心需求。唯物辩证法有一个很牛的洞见，那就是抓主要矛盾。沟通也一样：抓核心需求。核心需求解决了，其他改动就会变
得容易。
其次，因为我们在之前的沟通中，一直在用对错制造对立面，对方就会下意识地反弹，认为我们和他们不一样，所以会有防守动作。而我处理的方式是不断告诉对方我们的方向是一致的，但是到达一致的终点会有不同的路径，现在我们需要做的就是找到这条统一的路。这样一来，在目标上，我们是一致的；在方法上，就获得了更大的改动空间，不会像原来一样，做什么都是错的。
后，不是每个沟通者都清晰地知道自己要什么。出发的时候，我们只有一个大体的方向，而具体的目标和方法会在沟通中经过不断地磨合和商榷，逐渐清晰。在沟通的过程中，我会不断地询问对方的需求，并把需求切割成非常具体的点：“这一段内容，希望强势还是温柔？”“文案的结尾是需要确定感，还是延伸感？”“开头是讲一个故事，还是放一组数据？”让对方的需求逐渐细化和具象化，并在一个个细节上得到明确。当我们的处理方式和对方的预设越来越相同的时候，沟通的信任感就会建立起来。人嘛，总是更喜欢和自己像的东西。
以上是一个协调双方沟通的例子，我们可以看到，在沟通的过程中，对与错的预设是一种多么可怕的状态。它就像是一扇大大的防盗门，猛地一关，沟通的渠道就会迅速被阻断。究其原因，是对与错在世界的两端，它们之间的距离实在是太长了，没有任何沟通高手能够穿过如此遥远的距离与另一端对话。相反，如果我们能够在沟通中和对方站在一起，不断强化共识，那么就像是隔壁邻居家的状态，我们开开门，顺手就能敲到对方的门，这样说起话来既轻松，又有亲切感。
想想，我们多少次遇见邻居亲切的笑容，而宇宙的另一端，到底住着什么样的外星人，到现在我们都还不知道。